七月份演講餐會 ---『台灣直銷事業經營經驗談』
93年7月21日，由協會舉辦 「七月份演講餐會」，很榮幸邀請到亞洲美商美樂家有限公司台灣／香港分公司劉樹崇總經理，題目為『台灣直銷事業經營經驗談』。
壹、市場現況分析
現今台灣從事直銷的從業人員數，從2000年的 283萬人， 2001年的 313萬人，2002年的 327萬人，到2003年的382萬人，其人數呈穩定的增加，而每年的複合成長率約為10%。而至2003年底，從事直銷事業的人員數也佔台灣的總人數約 17%。在年齡分佈上，以20-50歲者居多，其中女性佔 70%。在收入分佈上，月收入在一萬元至五萬元之間的佔 53%，低於一萬元者佔 37.5%，以 2003年為例，領取佣金者，有67萬人，平均每人佣金 35478元。
在經營項目方面，銷售營養保健食品的有 175家，銷售額為195億；美容保養品有 136家，銷售額為 118億；清潔用品有94家，銷售額 21億；衣著與飾品有32家，銷售額46億。
在直銷商家數方面，從2000年 191家，增加至2003年264家，其年複合成長率約為 11.5%。其中，以北區的 165家為最多。在會員人數上，規模在十萬人以上的有九家，而一萬人以下的則佔最大的比例，為 78%。而業者員工數，平均每家為 19.16人。在2002年與2003年分別有23家與19家，採取與異業結盟的方式經營。
在總營業額上，從2000年381億，2001年386億，2002年432億，到2003年520億，其年複合成長率約為 11%。其中營業額十億以上者有十家，而此十家業績共
265億，佔全產業營業額 51%，而2004年的銷售額預估為627億。
貳、值得深思的幾個問題
一．景氣不好，直銷越好？營業額繼續成長？
近來經濟不景氣使一般行業的就業機會較差，因此反而有更多人投入直銷事 業。台灣直銷業的發展十分驚人而快速，許多人在不景氣的今天，仍然看好直銷業的前途，認為它將成為最重要的行銷通路之一，原因在於直銷是以「人」作為行銷的管道，直接與顧客接觸，能夠更清楚地表達商品的優點，企業競爭造成了行銷方式改變，任何一種企業的經營都必須能夠做到與顧客越來越近，以便做即時的服務和溝通。直銷著重於選擇性和溝通性，商品都是經由深入的顧客教育和溝通，讓顧客體會到產品的特點。
傳銷業與一般傳統業的不同只是銷售的通路不同罷了，其一般經營觀念都是一樣的。傳銷業利用〝人〞進而節省許多不必要的開支，例如：店面的裝潢、租金、人事開銷、水電費、銀行貸款及其他支出。這些節省下來的費用，直銷業者用來獎勵傳銷商們銷售產品的獎勵。傳銷商本身業績越高，所得到獎勵也越多。因此傳銷商本身也會為業績，提昇營業額而更加努力。
二．產品項目是以日常用品、健康或美麗為主？產品種類多元化或單一化？
在市面上的商品不斷推陳出新，品牌多得教人眼花撩亂，商品在有限的電視廣告或其他經銷
通路中，並無法充分展現商品的優勢，形成銷售方面的最大瓶頸，而直銷對於顧客的溝通和教育是最為完善的，顧客能夠充分瞭解產品的特性和用法，這是其他行銷方式所無法做到的服務。
如果能結合不同的商業、行號來發展出新的一套生存方式，既能鞏固本業，又能開闢新的財源收入。在以本業現有的資源、人脈，來衍生出與另一種產品的互相結合方式，以拓展客源來增加收入。並可達到以下優點：
1.提高產品附加價值
2.擴大行銷通路
3.獲得經營品牌經驗，藉以發展自有品牌
三．從業人員（直銷商）除年齡層次之外，是否仍有一些條件？
直銷是一種自主的行業，在個人成長方面，直銷比一般的工作具有更大的挑戰性，因為直銷是必須完全獨立自主的。在這個過程中，直銷商在直銷事業上所面臨的第一個考驗就是，如何做好自我管理、時間管理和目標管理，以培養成熟的個性，這些都是直銷商在人際關係的溝通互動上，必須學習和成長的，並關係到事業上的互助合作或競爭。因此直銷商應當盡量拓展人際關係，學習和不同類型的人之間的相處之道。
每個行業都有其規範，所以對於直銷的營業守則及法律，都必須要有正確的認識，例如：從事直銷的權利和義務、什麼樣的公司才是穩健經營的直銷公司等。在從事直銷事業時，也必須遵守從業守則中，不誇大收入、保護顧客權益等項的規定。
四．經營規模大者恆大？小者如何突圍？
直銷是現代經濟環境社會中的一環，從廣義來看，幾乎所有的現代化行銷通路（連鎖、量販、直銷、電子商務）都走向直銷化（直接銷售），從狹義來看，以人員為通路媒介的傳銷，必然也擺脫不了經濟大環境的變化趨勢。因此，社會逐漸全面ｅ化，表示直銷人要加速網路與數位工具的運用。
發展知識產業，表示直銷人要建立自己的「直銷業入口網」。創新數位產品與服務，表示直銷必然朝向「結合人際網與科技網的創新經營模式」發展。
叁、直銷市場的遠景與挑戰
施振榮的新作《io聯網組織》一書裡所分析的未來趨勢，也足以做為直銷人思考未來的一面鏡子。施振榮對台灣的新願景提出三點主張：
一. 2005年台灣將成為一個網路社會，有 90%的家庭和 60%企業網路化；
二. 台灣將成為亞洲知識產業營運中心，同時扮演全球華文知識產業的入口網站;
三. 台灣的優勢在不斷創新數位產品與服務的應用技術上，成為全球數位經濟的領先者。
以上三點是直銷必走的路，速度多快？我認為五年之內全面改觀。未來直銷領袖必然要運用網站來管理與服務顧客，許多組織領袖和公司形成一種「io聯網組織」。 可以預期，「網路直銷」的戰爭在台灣即將開打，誰能掌握最多數的末端顧客將是贏家，而致勝關鍵將是「網路行銷的應用技術」與「組織全員e化的程度」。
肆、成功案例
以直銷成功的案例來作分析，大致可區分成兩種行銷情況：
一. 由消費者直效行銷
人性化的「消費者直效行銷制度」更是美樂家成功的因素之一。因為每月低消費的門檻，只要投資少量金額，就能開創一份屬於自己的事業，不造成囤貨的壓力、不必親自送貨、無須催收貨款等優點，再加上公司完善的後勤支援與正確的經營觀念，讓大家在經營這份事業時，無後顧之憂，更能全心衝刺，開展個人事業的巔峰與成功。
二. 關係行銷
美樂家的企業文化是尊重、關懷與平等，以「助人達成目標，共創美好未來」為理念，藉由每個人的相互幫忙與無私的協助，傳達光熱給需要的夥伴，協助所有人達成「身體、財務、家庭、心靈、人際及智慧」的六大富足願景，也因為一直如此，美樂家才有現在的好成績，並持續向上邁升。
伍、結論
我相信在座的每一位聽眾，對於自己的未來已做好規劃，並願意付出和努力。也肯定每位夥伴一定能夠以行動實現夢想，並達到身體、財務、家庭、智慧、心靈、人際的富足願景，讓我們一起面對未來，心手相連，邁向富足輝煌的圓滿人生！
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